Techniques de vente 2 : argumenter, négocier…

Réf: 13b
Durée: 2 jours

Objectifs de la formation

– Se perfectionner aux techniques et tactiques de vente et de négociation
– Négocier efficacement en optimisant ses ressources.

 

Programme de Formation

Les fondamentaux de la vente :

-besoins et motivations du vendeur et du client

-les styles de vendeurs et d’acheteurs, les profils.

Préparer pour cibler :

-le choix d’une stratégie, les objectifs et enjeux des interlocuteurs, de l »argumentation.

Prendre contact et donner confiance :

-savoir présenter sa société

-avoir un non-verbal en accord avec votre présentation

-créer un climat propice à une négociation coopérative.

Découvrir les besoins pour adapter son offre :

-avoir une écoute active, un questionnement adapté

-reformuler pour relancer, synthétiser, recadrer

-faire la synthèse utile de la découverte.

Proposer, argumenter :

-choisir la solution adaptée

-développer des arguments en phase avec les attentes

-pratiquer le C.A.P.B. pour persuader.

Traiter les objections :

-pratiquer l’ART, répondre à une objection sur les prix

-traiter l’ignorance, la minimisation, l’anticipation…

Les concessions et les contreparties :

-négocier en utilisant l’échelle des concessions

-l »échange en concession-contrepartie.

La conclusion :

-observer, sonder, rassurer, résumer : la méthode du bilan, l »utilisation de tactiques terminales

-les règles pour bien conclure en toute circonstance.

PÉDAGOGIE
Active et impliquante. Nombreux exercices. Jeux de rôle, études de cas.
Mises en situation filmées, analyse et conseils personnalisés.

 

Profil Stagiaires & Pré-requis

Tout commercial justifiant au minimum d’une première expérience dans la fonction.

Prix : 1050  € HT.

Dates de Formation
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