Elaborer sa stratégie commerciale – Traduire la stratégie de l’entreprise en résultats commerciaux

Réf: 688
Durée: 2 jours

Objectifs de la formation
– Elaborer un plan d »action commerciale à partir de stratégie de l »entreprise
– Gérer efficacement le portefeuille clients global
– Faire adhérer ses équipes commerciales au PAC

Programme de Formation

Etape 1 – Traduire la stratégie d’entreprise en plan d’action

Analyser son marché, son environnement, sa concurrence

Comprendre et intégrer la stratégie marketing de l »entreprise

Formuler l »enjeu et les objectifs de la stratégie commerciale

Cas pratique avec un exercice individuel de prise de recul et de formalisation d’une démarche en trois temps : SWOT/ enjeux / objectifs sur sa propre entreprise

Etape 2 – Allouer les ressources de façon optimale

Analyser le cycle de vie, la concentration du portefeuille et le potentiel client

Définir les cibles prioritaires : clients et prospects à potentiel

Décliner ses objectifs par client et par territoire commercial

Ajuster et redéployer sa force de vente

Etude de cas permettant aux participants d’analyser le portefeuille clients et d’en déduire une allocation optimisée de leurs ressources commerciales

Etape 3 – Déployer le plan d’action commerciale

Définir les actions de conquête, reconquête, fidélisation, stimulation

Formaliser les outils de suivi et de pilotage de la performance commerciale

Faire adhérer les équipes commerciales à la PAC

Cas pratique : travail individuel de construction d’un « Radar » d’actions commerciales et présentation au groupe en valorisant les axes de conviction

 

Passerelle

Pour aller plus loin, N°682 Développer les compétences de son équipe de vente ou N°825 Spécial équipe : optimiser la performance de chacun

 

Profil Stagiaires & Pré-requis

Responsables commerciaux, chefs des ventes

 

Prix : 1230  € HT.

 

Dates de Formation
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