Conquérir et développer les grands comptes – Développer les opportunités commerciales dans des environnements complexes

Réf: 619
Durée: 2 jours

 

Objectifs de la formation

– Repérer les réseaux internes et les décideurs\r\n- Etablir une proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur

– Se placer dans une politique de vente conseil et de résolution de problèmes\r\n- Organiser le travail en équipe et piloter l »atteinte des résultats

 

Programme de Formation

Etape 1 – Comprendre l’environnement d’un grand compte

Evaluer sa connaissance du fonctionnement d »un grand compte

Comprendre l »organisation type d »un grand compte : acteurs, processus, modes d »organisation,  répartition des pouvoir

Comprendre les spécificités des comptes privés et des comptes publics

Reconnaître les types d »acteurs et comprendre leurs attentes respectives

Atelier d’analyse : les participants évaluent leur niveau de maîtrise de la vente dans les grands comptes et formalisent leurs axes de progrès.

Mise en pratique : élaboration d’une matrice d’analyse  processus/acteurs sur les situations actuelles vécues par les participants

Etape 2 – Intégrer les spécificités de la vente dans les grands comptes

Comprendre les processus imposés au fournisseur : référencement, certification, consultation, soutenance, recette, grille de prix, CGA, références

Situer le rôle des acteurs potentiellement impliqués dans une décision

Identifier les formes d »accords commerciaux possibles : accord cadre, engagement cadencé, commande simple

Cerner l »opposition stratégique entre CGA et CGV

Mettre au point une approche méthodique pour réussir

Mise en pratique sur les clients réels des participants, d’un outil d’analyse visant à identifier les acteurs, leurs enjeux, contraintes et pouvoir de nuisance, ainsi que leur stratégie et leurs attentes métier

Etape 3 – Elaborer son plan d’action et son offre pour attaquer le grand compte

Concevoir une revue de compte

Evaluer les potentiels du secteur et des clients : business embarqué, new business, prospect

Analyser et construire une offre spécifique suivant les couples produits/client et produit/service

Maîtriser le cycle de progression et de décision

Concevoir un argumentaire produit/acteurs ou cible

Atelier d’analyse pour structurer un secteur à conquérir : décomposer le secteur (ou marché) en identifiant les clients (actifs récurrents, embarqués, pipe…), les prospects, les familles de métiers/applications, les leaders d’opinion, les prescripteurs…

Mise en forme au format PowerPoint pour présentation au groupe

Passerelle

Pour aller plus loin, N°623 Mieux négocier avec les grands comptes

 

Profil Stagiaires & Pré-requis

Responsables grands comptes, key account managers, ingénieurs d »affaires

 

Prix :

1230  € HT

Dates de Formations

Nous Consulter