Réussir ses négociations d’achat: initiation – Méthode, outils et posture pour négocier
Réf: 487
Durée: 3 jours
Objectifs de la formation
• Identifier les étapes, enjeux et conditions de réussite d’une négociation d’achat
• S’approprier les outils indispensables pour préparer et mener à bien une négociation d’achat
• Connaître son style de négociateur et détecter les forces et faiblesses de ses interlocuteurs
Points forts
Formation blended learning pour optimiser les temps de formation
Jeu, test, construction d’outils pratiques
Mises en situation filmées suivies de debriefing (argumentation, séquencement, vocabulaire, écoute)
Programme de Formation
Pour se préparer
– Déterminez votre style de négociation
– Identifier les styles de communication
– Pratiquer l’écoute active
– Utiliser le questionnement
– Utiliser la reformulation
– Développer son argumentation
Comprendre le rapport de force entre acheteur et vendeur
Distinguer négociation et marchandage
Maîtriser le processus de négociation : sa logique, ses étapes
Identifier les stratégies de négociation possibles
Préparer la négociation
Remettre en perspective les besoins des utilisateurs et les
besoins fondamentaux de l’entreprise
Investiguer le contexte marché et l’historique de la relation
Apprécier les enjeux pour l’acheteur et le vendeur
Définir ses objectifs et bâtir sa stratégie de négociation
Préparer ses arguments et anticiper les objections du vendeur
Instaurer un climat de confiance
Négocier dans un état d’esprit gagnant-gagnant
Négocier pour maximiser la valeur de l’offre fournisseur
Valoriser et donner du poids à ses arguments pour convaincre
Recentrer la négociation pour garder la main et éviter la dispersion
Être flexible et s’adapter : manier concessions et contreparties
Conclure au bon moment et avec efficacité
Évaluer l’impact de sa négociation sur la relation avec le fournisseur
Écouter et questionner pour mieux négocier
Identifier son style de négociateur et celui de son interlocuteur
L’importance du non-verbal dans une négociation
Maîtriser les différents modes d’écoute, savoir questionner
S’exprimer avec assurance
Compétences visées
• Savoir construire une stratégie de négociation adaptée à ses objectifs
• Savoir écouter et questionner
• Savoir traiter les situations d’impasse, de blocage et de conflit
Profil Stagiaires & Pré-requis
Acheteurs et toute personne ayant à conclure des négociations d’achat
Prix: 1565 € HT
Dates de Formations
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