Vendre par téléphone – Accrocher, convaincre et conclure au téléphone

Réf: 687
Durée: 2 jours

Objectifs de la formation
– Construire et s »approprier ses propres outils de vente au téléphone
– Ecouter, reformuler et négocier
– Maîtriser l »entretien de vente du début à la fin

Programme de Formation

Etape 1 – Améliorer sa communication par téléphone

Appréhender les spécificités de la communication par téléphone

Préparer ses argumentaires et accroches pour se présenter

Comprendre les principes de la communication et de l »écoute active

Adapter sa communication au téléphone: voix, ton, débit, concision

Savoir répondre aux 10 objections les plus récurrentes

Jeu filmé 2 minutes sur un sujet (tiré au sort) et débriefing

Ateliers permettant de faire émerger les spécificités du téléphone et les réponses aux 10 objections les plus

fréquentes

Etape 2 – Acquérir les différentes étapes de la vente par téléphone

Savoir initier la phase de contact: les différentes approches

Aller à la découverte du client, de ses besoins ou de ses insatisfactions

Construire une argumentation personnalisée

Exercice individuel sur la meilleure approche possible, tour de table et débriefing

Jeu sur l’interprétation de la « petite histoire à raconter », débriefing sur l’écoute et le questionnement

Atelier : comment découvrir l’argument qui fait la différence

Etape 3 – Oser annoncer son prix et le défendre

Se préparer à l »annonce de son prix: objectifs, planchers, exigences…

Comprendre les différences entre objections et demandes de concession

Comprendre et mettre en œuvre une communication assertiv

Auto-évaluation et test d’assertivité, débriefing

Etape 4 – Maîtriser l’entretien et conclure

Acquérir les techniques de pré-verrouillage pour avancer de nouveau vers la conclusion

Savoir « se ménager une porte de sortie » pour l »avenir

Mettre à jour son fichier client et organiser ses relances

S »auto-analyser pour améliorer son taux de réussite

Atelier récapitulatif sur les différentes étapes de la vente par téléphone et la conclusion

Mises en situation filmées de vente par téléphone basées sur des situations réelles des participants, qui sont invités, s’ils le souhaitent,à apporter leur fichier clients. Debriefing en groupe

Passerelle

Pour aller plus loin, N° 973 Commercial expert (Certificat CP FFP) ou N° 10 Diplôme d’Université – Vente et développement commercial

 

Profil Stagiaires & Pré-requis

Toute personne réalisant des ventes par téléphone

 

Prix : 1230  € HT.

 

Dates de Formation
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