Réussir ses négociations d’achat – Renforcer ses tactiques d’achat pour être plus performant
Réf: 635
Durée: 3 jours
Objectifs de la formation
– Identifier les étapes, enjeux et conditions de réussite d’une négociation d’achat
– S’approprier les outils indispensables pour préparer et mener à bien une négociation d’achat
– Connaître son style de négociateur et détecter les forces et faiblesses de ses interlocuteurs
Programme de Formation
Pour se préparer @-learning
Déterminer votre style de négociation
Identifier les styles de communication
Pratiquer l’écoute active
Utiliser le questionnement
Utiliser la reformulation
Développer son argumentation
Etape 1 – Comprendre le rapport de force entre acheteur et vendeur
Distinguer négociation et marchandage
Maîtriser le processus de négociation : sa logique, ses étapes
Identifier les stratégies de négociation possibles
Etape 2 – Préparer la négociation
Remettre en perspective les besoins des utilisateurs et les besoins fondamentaux de l’entreprise
Investiguer le contexte marché et l’historique de la relation
Apprécier les enjeux pour l’acheteur et le vendeur
Définir ses objectifs et bâtir sa stratégie de négociation
Préparer ses arguments et anticiper les objections du vendeur
Etape 3 – Instaurer un climat de confiance
Négocier dans un état d »esprit gagnant-gagnant
Négocier pour maximiser la valeur de l »offre fournisseur
Valoriser et donner du poids à ses arguments pour convaincre
Recentrer la négociation pour garder la main et éviter la dispersion
Etre flexible et s’adapter : manier concessions et contreparties
Conclure au bon moment et avec efficacité
Evaluer l’impact de sa négociation sur la relation avec le fournisseur
Etape 4 – Ecouter et questionner pour mieux négocier
Identifier son style de négociateur et celui de son interlocuteur
L’importance du non-verbal dans une négociation
Maîtriser les différents modes d »écoute, savoir questionner
S’exprimer avec assurance
Suite à une mise en situation réalisée lors de la formation, les participants devront analyser leur style de négociation sur la base de critères donnés puis déterminer leur plan de progrès. Les simulations seront filmées et suivies d’un debriefing (gestuelle, sémantique, contenu, attitude).
Passerelle
Pour aller plus loin, N°664 Méthodes, outils et organisation de l’acheteur, N°657 Maîtriser les aspects juridiques des achats
Profil Stagiaires & Pré-requis
Acheteurs, négociateurs d’achat et toute personne souhaitant tirer pleinement partie de leur potentiel de négociation
Prix : 1590 € HT.
Dates de Formation
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