Mieux négocier avec les grands comptes – Savoir convaincre de la valeur ajoutée et des spécificités de son offre

Réf: 623
Durée: 4 jours

 

Objectifs de la formation
– Détecter les opportunités de développement commercial au sein d »un grand compte
– Conduire des négociations complexes avec plusieurs interlocuteurs
– S »affirmer sereinement dans une négociation complexe

 

Programme de Formation

 

Etape 1 – Prospecter et vendre par la valeur ajoutée et les spécificités

Mesurer l »impact de la valeur ajoutée et de la spécificité sur le processus de décision du client

Maîtriser les 5 méthodes de prospection incontournables

Identifier les 6 composantes de la valeur ajoutée et de la spécificité chez le client

Comprendre et maîtriser les 4 axes d »illustration de la valeur ajoutée

« Méthodiser » le foisonnement dans un grand compte

Atelier d’analyse : les participants évaluent la progression du cycle de vente chez leur clients et estiment la valeur ajoutée apportée par l’entreprise, puis répartissent leurs clients par cible et affinent l’analyse.

Mise en pratique : sur le cas de leurs clients réels, utilisation d’un outil d’analyse de situation pré-négociation,

identification des 6 composantes qui permettent de convaincre le client et de défendre sa marge, simulation de négociation filmées et débriefées avec le formateur\r\n

 

Etape 2 – Démystifier l’acheteur et s’appuyer sur le service achat

Cerner le rôle de l »acheteur, identifier les typologies d »acheteur

Comprendre le processus achat et situer le rôle du commercial

Apprécier les pouvoirs de l »acheteur

Savoir identifier les attentes et les enjeux de l »acheteur

Se prémunir des outils de l »acheteur

Illustration à partir d’exemples réels des profils types d’acheteur, de leurs outils et méthodes

Etape 3 – Maîtriser la dimension stratégique de la négociation

Faire le point sur sa pratique et son style de négociateur

Concevoir une stratégie efficace de négociation : objectifs, plan initial, point de rupture, plan de repli

Comprendre et concevoir les scénarios de négociation

Evaluer sa position de négociation sur des cas réell

Etape 4 – Maîtriser la dimension tactique de la négociation

Analyser et comprendre les 10 tactiques essentielles de négociation

Résister à la comparaison de l »acheteur par la valeur ajoutée et la spécificité

Identifier les leviers de négociation réciproques

atelier d’analyse : les participants évaluent leurs méthodes de négociation et de préparation et formalisent leur plan

d’actions à l’aide du formateur. Tour de table, débriefing et échanges de bonnes pratiques

Simulations de négociation filmées, débriefing et conseils : traitement des objections, pouvoir de conviction…

Passerelle

Pour aller plus loin, N°123 Renforcer l’impact de ses présentations clients, N° 220 Négocier autrement

Ce module permet  de valider le module  2 du programme  certifiant n°951 Vente stratégique

 

Profil Stagiaires & Pré-requis

Responsables grands comptes, key account managers, ingénieurs d’affaires

 

Prix :  2160 € HT.

Dates de Formation
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